سرنخ فروش

در مقاله امروز به بررسی مفهوم سرنخ فروش یا لید (Lead) می‌پردازیم. لید یکی از اصطلاحات کلیدی در حوزه‌ی بازاریابی، تبلیغات و مدیریت ارتباط با مشتری است. این اصطلاح در مورد شخص، شرکت یا سازمان‌هایی به کار می‌رود که به طریقی با محصولات و خدمات شما آشنا شده‌اند.  وقتی کسی برای نخستین بار هر نوع پرسشی در مورد محصولات شما یا کسب‌وکارتان می‌پرسد، به نظر می‌آید که ممکن است قصد داشته باشد به مشتری شما تبدیل شود، این شخص را Lead  یا سرنخ می‌نامیم.

یک لید یا سرنخ مخاطب جدیدی است که قبلا از شما خرید نکرده است، اما یک مشتری احتمالی است که توجه‌اش به محصول شما جلب شده و دستکم یک کانال ارتباطی، با رضایت خود در اختیار شما قرار داده تا بتوانید با او در ارتباط باشید.

عبارت Lead Generation یا پرورش لید یا سرنخ فروش یک اصطلاح بازاریابی برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه‌ای است که می‌توانند در آینده با آگاهی و شناخت از برند و محصولتان و اعتماد به خدمات شما تبدیل به مشتریان ایده‌آل کسب و کار شما بشوند. پس، شما با استفاده از ابزاری که در مطالب قبل هم به آنها اشاره کردیم باید به فرایند تولید لید، یعنی ایجاد راه حل‌هایی برای مشتاق کردن مخاطبان به کسب و کارتان و متمایل کردن مشتریان به خرید محصولاتتان توجه کافی داشته باشید. در واقع در لیدسازی شما زیرساخت و شرایط را با استفاده از ابزار، راهکارها و خلاقیت خود مدیریت می‌کنید تا در بین صد‌ها و حتی هزاران رقیب، توجه مشتریان بالقوه بیشتری را به محصولات و خدمات خود جلب نموده و آن ها را متقاعد کنید که اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار دهند. در مرحله بعد باید این مهارت را کسب کنید که لید‌ها را به درستی در مسیر مورد نظر قرار داده و به سمت خرید هدایت کنید. البته بدیهی است که این عملیات در دیجیتال مارکتینگ باید بسیار اصولی، حرفه‌ای و بدون ایجاد مزاحمت برای مشتری انجام شود.

در سرنخ‌ سازی و تبدیل مشتری، یاد می‌گیرید که چگونه همگام با مشتری‌ها و مطابق با سلایق و نیازهای آنها قدم بردارید و با استفاده از فضای اینترنت و دیجیتال مارکتینگ با دادن اطلاعات و خدمات مورد نیاز مخاطب، به فروش بیشتر دست پیدا کنید.

فرایند تولید مشتری بالقوه دارای چند مرحله است. قدم اول این است که محصولات و خدمات شما کدام یک از نیازهای مشتری را پوشش می‌دهد، این موضوع در عمل منجر به انتخاب چند کلمه‌ی کلیدی یا مفهوم میشود. به منظور بررسی اثربخشی این انتخاب باید به تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی در راستای افزایش ترافیک و موقعیت در قبال رقبا پرداخت. سپس  به تولید و ترویج مطالب از طریق کانالهای ارتباطی مختلف (رسانه های اجتماعی، موتورهای جستجو، بازاریابی سنتی، ایمیل مارکتینگ و بلاگینگ) احتیاج دارید تا مطمئن شوید که با کیفیتی که ارائه می‌کنید، کاربر حاضر به در اختیار قراردادن اطلاعاتی هر چند اندک از خود برای دستری به این مطالب است. وقتی که یک پایگاه اطلاعاتی خوب از اطلاعات تماس به دست آمد، باید آن را با ارائه منابع مختلف و اطلاعات به روز پرورش دهید و مخاطب را ترغیب به خرید کنید. اثربخشی این مرحله را می‌توانید با ارزیابی رفتار لید به نحوه‌ی پرورش، تحلیل کنید. با مطالعه نحوه‌ی تعامل با عواملی نظیر مدت زمان صرف شده بر روی سایت، تعداد بازدید سایت از طریق ایمیل ارسالی، نحوه‌ی مشارکت اعضا در شبکه های اجتماعی و بلاگ و تعداد به اشتراک‌گذاری‌ها این ارزیابی را به دقت انجام دهید.

سپس به مهمترین مرحله، یعنی مرحله تبدیل می‌رسید. در اینجاست که لید به یک مشتری واقعی تبدیل می‌شود.

با انجام تست‌های مقایسه‌ای از CTA ( call to action) و Landing Page می‌توان تشخیص داد که کدام مسیر به سمت فروش هرچه بیشتر منتهی می‌شود. Call To Action یا CTA یعنی دعوت از مخاطب برای انجام یک کار، که آن کار باعث می‌شود که مخاطب، با برند شما بیشتر درگیر شود.  معنای تقریبی کلمه CTA، معادل با “دکمه فراخوان ” یا “اقدام به عمل” است. بنابریان زمانی از کاربران محیط‌های مجازی دعوت می‌کنید که کاری را انجام دهند و آن کار، باعث می‌شود که مخاطبان بیشتری با برند یا محصول یا هر چیزی که مربوط به شماست سر و کله بزنند؛ می‌توانیم بگوییم که یک Call to Action  داشته‌اید. صفحه فرود یا Landing Page هم، صفحه‌ای است که بازدیدکنندگان سایت شما، از طریق آن وارد فضای محتوای شما می‌شوند.

بعد از مرحله تبدیل به قسمت آخر و مرحله استخدام می‌رسید. در اینجا لید علاقه خود را به محصول یا خدمات شما نشان داده و آماده خرید است. در این مرحله نکته بسیار مهم، اطمینان از رضایت مشتری با فراهم آوردن آموزش برای بهره بردن حداکثری از محصول یا سرویس ارائه شده و همچنین پشتیبانی و خدمات پس از فروش است. در این صورت است که مشتری می‌تواند به یک مشتری دائم و همچنین مبلغ مستقیم شما تبدیل شود. بررسی رضایت مشتری از طرق سیستم‌های نظرات سایت یا تلفن انتقادات و پیشنهادات و همچنین شبکه‌های اجتماعی انجام‌پذیر است .

پس با توجه به مواردی که گفته شد، یکی از بهترین روش‌ها برای افزایش فروش پیدا کردن مشتریان بالقوه با کمترین هزینه، تولید لید یا سرنخ فروش در دیجیتال مارکتینگ است.

یک دیدگاه بنویسید